市場不好做、產品無動銷、消費者對產品不認可、終端業務員不知如何有效開展工作等，這是大部分廠商在終端渠道遇到的問題。為實現終端動銷，洋河、郎酒、古井等企業，如何四步實現達成終端旺銷？
第一步：陳列
陳列是向消費者直觀展示產品的重要通道，也是刺激終端銷售產品的重要因素。白酒產品的陳列競爭白熱化，很多終端店的貨架儼然成為終端的一大利潤來源，白酒進店陳列的成本也水漲船高。
從筆者看來，目前，陳列仍是白酒新產品鋪市和老產品持續動銷的一大制勝法寶，較大限度地創造陳列的是成為業務人員的基礎工作。
1.買斷陳列——為了很大限度地狙擊競品，通過對終端店內貨架按照時間段進行一次性買斷，現金或者貨物抵沖買斷費用的形式（此種方式市場投入費用較大，終端配合度較低，推廣難度較高，適用于根據地市場或者當地市場成熟流行產品）。
洋河藍色經典系列2013年在XX市場面臨仰韶彩陶坊的強勢競爭，終端店老板改推其它競品，洋河在當地市場份額大幅度下降。對此，洋河在2013年底開始在該市場執行買斷陳列政策，30天內執行了40家買斷陳列（當地終端店120家左右，主柜臺全部擺上洋河系列產品及星得斯葡萄酒、陳列時間2年，以產品抵扣），強大的陳列活動刺激和陳列氛圍，扭轉了局面，重新成為當地銷量第一白酒品牌。
2.專柜陳列——廣義的專柜陳列又指品牌陳列，白酒專柜陳列是在煙酒終端店內通過陳列費用或其它方式獲得的整節貨柜，按照協議要求擺放同一產品或同一公司所屬產品的方式，一般的專柜陳列在1～2個專柜，陳列時間為3～6個月。對于當地比較強勢產品或者成熟產品，廠家會進行全年的專柜陳列（此種方式對強勢地產酒、區域流行外來品牌多采用此種方式，陳列效果好）。
古井年份原漿系列2010年開始登陸XX市場，其鋪市的第一步進行的是排面陳列（擺一排面6瓶、6個月后歸陳列終端所有），前期市場一直不溫不火；2013年，古井在當地調整思路，理順廠商關系，布局新商家，為應對洋河在終端買斷陳列的強勢封殺競品的措施，古井針對核心終端進行專柜陳列（每月三瓶年份原漿5年），提升了核心終端銷售古井的信心，進一步維護了客情，也對洋河的陳列式封殺起到了很大的抵制作用。
3.排面陳列——白酒產品及新品在終端進店初期采取的排面陳列，一般的排面陳列占用一層貨架（陳列時間3～6個月，陳列品項2～3種，不超過6瓶，此種方式多為新品鋪市及當地市場有一定銷量的產品所采用，對終端的市場氛圍營造效果不明顯）。
郎牌特曲系列在2011年新品上市后，開始進入XX市場，以陳列的方式促進產品的進店，陳列標準為郎牌特曲T3/T6/T9系列產品共6瓶，占用1個排面，每月獎勵終端店200元共計3個月，在當地市場共執行了30家終端店（當地煙酒終端店150家左右），在經過3個月的陳列后，至少10家以上形成了良性動銷。（注：在后期由于經銷商將獎勵以折價券的方式兌付終端，造成一部分終端對折價券較為反感，陳列效果受到較大影響）。
4.堆頭陳列——堆頭陳列的作用是兩方面：一是針對消費者，營造產品旺銷的氛圍；二是針對終端，通過占用店內空間，起到狙擊競品、形成對終端店老板的銷售壓力（從目前的市場形勢來看，堆頭陳列在實施過程中難度加大，堆頭陳列需要大規模的壓貨作為前提，而目前，由于市場銷售形勢的壓力及資金壓力，終端店開始轉向“短平快”的進貨模式，一般成熟產品或者暢銷產品采用終端接受較為容易堆頭陳列，堆頭陳列形式很難在終端進行大規模開展）。
第二步：氛圍生動化
俗話說“好的產品會說話”，同樣道理，“好的氛圍營造更會說話，也有利于促進銷售”。實際上，氛圍的營造是持續性的工作，終端氛圍的建設應該具有生動化也易于終端店接受，在有限的空間做出有效的宣傳，在優化的投入下取得較大化的市場效果。
1. 搶占優勢位置、優勢店面、制作店招門頭。
作為終端氛圍營造的重要環節，店招門頭的制作必不可少；門頭招牌的直接影響力是很明顯的，宣傳直觀，容易拉近與消費者之間的距離。另外，門頭多，還能表明這個酒已經“占領”了這個城市；搶占關鍵街道的黃金位置是有效的品牌形象宣傳方式。
2.充分利用陳列柜。
消費者在終端購買產品很大一部分是受到產品的消費誘導宣傳，因而賦予產品具有消費誘導的宣傳顯得尤為必要。針對新品可以在陳列柜上設置“店長推薦產品”宣傳牌；針對成熟產品設置“本店熱銷產品”等宣傳牌。
3.核心終端氛圍裝飾無死角覆蓋。
搶占終端氛圍營造，就是搶占市場制高點；針對核心終端進行全方位的氛圍覆蓋，就是產品很好的推銷方式。燈籠、燈箱、KT版、條幅、門推、吧臺收銀臺裝飾等物料，盡可能地保持連續性，形成視覺沖擊力。
第三步：客情常態化
客情必須是以量化考核的工作標準去規范業務人員的客情常態化，這里的客情常態化就是指業務人員工作要做到：終端拜訪線路固化、終端拜訪頻次固化、終端信息收集管理固化、核心終端品鑒會等四項主要工作。
1.終端拜訪線路固化。
終端拜訪線路固化，其實是參照流水線管理的思路，使業務員的銷售拜訪規范化、流程化和標準化，能夠有效監督業務人員的工作及提升業務人員的執行力。
洋河在對商家的業務人員管理上，就明確劃分了各個業務人員的拜訪路線，尤其是對于業務人員的串崗行為，進行了嚴格的處罰規定，目的就是讓業務人員形成網格化管理，力求服務終端。
2. 終端拜訪頻次固化。
對終端的拜訪頻次進行固定，將終端類型分為三級，一級為一般為無銷量店且終端不配合氛圍建設不作為重點終端建設，每月拜訪頻次1～2次；二級有一定產品銷量，終端有一定配合度，每月拜訪頻次4～5次；三級店為銷量大，且終端配合度高，每月拜訪頻次8～10次。
3.終端信息收集管理固化。
只要求業務人員收集終端的重點信息，即“走訪日報表”、“終端市場動態表”、“銷售表”，使業務人員有更多的精力放在與客戶有效溝通和服務上。
4.終端品鑒會的開展
從目前來看，雖然各個廠商在終端對終端店老板進行各種形式的品鑒公關，終端店老板對品鑒會也已不大“感冒”，但是，在做好前期的拜訪及日常的客情維護后，品鑒會仍舊是目前拉近終端店老板與廠商關系的有效工具。
第四步：促銷品牌化
我們要做的促銷不僅僅是通過產品的價格戰實現產品的動銷，而是通過促銷的開展，開發出新的消費熱點及潛在消費群體。這種促銷，不是狹義上的產品的價格促銷，而是品牌和產品促銷一體化進行的聯合促銷。
過去的品牌營銷與產品的促銷是隔離開的，品牌以高空拉動為主，產品促銷以終端網點作為開展渠道，但消費者獲取信息的渠道越來越多元化，他們需要直接感受品牌帶給他們的好處。現在的促銷應該融合品牌與產品的聯合促銷，即產品的促銷融入到品牌的活動中去，同時要做到消費者的互動參與感，品牌的活動推動產品促銷的開展。
婚壽宴促銷
古井貢酒以在區域市場以“古井漢式集體婚禮”為主題，邀請當地將要結婚的新人參與到集體婚禮中，作為婚慶主題宣傳活動，先后在合肥、亳州、黃山、徽州等地開展。活動取得的效果超出了預想，與此同時，結合渠道上婚壽宴促銷活動的開展，市場氛圍得到了進一步提高，作為婚慶引爆點的主題宣傳活動，相繼在各個銷售市場進行推廣。
郎牌特曲在XX市場，在婚宴政策上一直以買一贈一為主要促銷手段，同期主流白酒婚宴促銷政策多為買一贈一甚至更大力度，在促銷政策上郎牌特曲不具有優勢，在進入該市場的三年中婚宴渠道的銷售一直不溫不火，針對這種情況，在2015年5月份開展了“美麗新娘”的活動的評選，當月婚宴接單取得了重大突破，市場氛圍得到迅速提升。
升學宴結合“暑期學生勤工儉學”開展
郎酒：謝師宴郎牌特曲祝您前行、郎酒：暑假我們一起闖（連續舉辦兩屆，通過篩選高考畢業生，對參與者進行培訓，通過他們積極參與各種路演宣傳郎特產品和品牌，通過“占領”各小區和廣場多種形式的宣傳以及他們自身的資源結合升學宴及謝師宴的開展）。
產品買贈結合體育賽事開展
老郎酒通過產品搭贈以及路演相結合的形式，在各地相繼開展活動，通過品牌化的產品促銷活動，既對消費者宣傳了品牌，也有利于促進產品的銷售。
看完這四步，你可能會講：我們每天都在這樣做。也許你說的是事實，但你肯定沒有做到位，現在的營銷拼的是細致，拼的是做事的扎實度。“一招”做到極致，就是“絕招”！
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